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提高出版发行队伍素质 做好新时期出版发行工作

作者: 更新时间:2016/5/9 14:07:19

山东电子音像出版社市场营销部主任  周艳

        发行工作是出版社工作的一个重要环节,它是将产品变为商品的重要也是最后的一道工序。出版物生产的数量是根据市场的需求来确定的。能够寻找市场与出版物生产之间的最佳契合点,是至关重要的,这关系到出版物能否获得盈利,是否能将产品转化为商品的关键环节,否则,出版社就难以生存和发展。而出版发行人员在这两者中间起到的是一个非常关键的桥梁作用。因此,出版发行队伍的素质状况如何,事关出版事业发展的全局,直接影响出版物的发行数量,为出版社市场效益与社会效益的提高,提供十分重要的保障作用。

一、出版发行人员的市场定位

        发行学是一门学问,有很强的针对性、现实性。21世纪的出版业要求出版发行人员必须具有很强的市场竞争意识,尽快掌握出版业商业经营的基本常识与本领。这包括迅速、准确地捕捉出版市场的最新信息、分析出版市场的发展趋势;包括对出版物的直接成本、间接成本、利润等进行测算;包括了解不同种类、不同品牌的原材料的价格与特性;还包括策划广告宣传要点、制作宣传材料、组织出版物推介活动和各种营销、促销活动等等。严峻的现实迫使当今的出版发行职员必须认识到:不懂经营、不具备商人的竞争意识和竞争本领就无法在白热化的市场竞争中站稳脚跟。

二、出版发行人员的职业技能要求

        第一,要基本了解出版物的内容,以便根据内容进行宣传,吸引发行商和读者。

        在出版发行市场已经发生完全变革的情况下,要转变自己的观念,立足服务意识。要做好与零售商的销售与谈判工作,搞好与零售商的关系,争取出版社的产品在零售店的最佳位置摆放,做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作,做好该公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作,做好零售店的库存管理工作,做好导购人员的管理和培训工作,做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。

        第二,能够面向市场,具备多种方式进行宣传和营销的方式,如电视、报刊、发布会、座谈会、自印宣传资料等。尤其是出版发行人员要加强对于发行渠道的认识和掌控能力,发行人员担负着发现和培养渠道的主要职责。因为发行渠道是出版社的战场,如果出版社失去了渠道,就相当于失去了作战的资格。所以,任何一个出版社首先面临的就是渠道因素。但由于时代的变迁,渠道的发现和培养也面临着改革和创新的选择。因此,要不断从扩张的基础上,以服务读者、服务社会为目标,以获取经济效益为目的,并达到两者的有机结合。

        具体来说,出版发行的渠道主要有:

        一是从出版社到书店,再从书店到读者(简称“直接交易渠道”)。在目前,最重要的渠道就是国有书店。要重视发挥国有书店的优势,加强与他们的联系。国有书店在资金、人力、物力方面占主导地位,在营业面积、进销品种和信誉方面都有较大优势。发行人员应根据本单位出版物的具体情况,选择适合自身条件的国有书店作为销售本社出版物的窗口。要与国有书店加强业务和感情交流,做好服务工作,使社店关系步入健康发展的道路。

        二是从出版社到出版批发业者,从出版批发业者到书店,再从书店到读者(简称“通常渠道”)。除国有书店外,集体、个体书店正在迅速发展,国外出版业也以合资等形式进入图书发行市场,目前已成为发行业不可忽视的力量,这为建立开放的图书市场奠定了基础。

      三是从出版社到网络书店,再从网络书店到读者(简称“网络书店渠道”)。网上销售出版物,不仅是传统出版物发行渠道的很好补充,同时也是出版物发行业重要的发展方向之一。网上发行渠道已经成为继“门市渠道”、"订单渠道"之后的"第三渠道",它的价值和力量会在不远将来深刻地影响出版发行行业。这样,供求方都没有地域限制、没有店面限制、成本低廉,并且可以和读者互动,和出版社业务无缝对接,可以和每一个网络连通的地方进行连接销售,交易的成本可以大幅度地降低。

      四是从出版社到读者(简称“直接销售渠道”)。这一销售形式逐渐在市场份额中可能占有率较低,但是如果有特定的读者群,也不失为一种有效的方式。

三、出版发行人员的职业道德要求

      要制定和设立一定的考核指标体系,努力加强销售队伍建设。按照不同职务和分工等,量化考核指标,做到奖惩分明,鼓励销售人员以更大的热情做好销售工作。

        但同时,作为出版发行人员自身来讲,个人强烈的责任感和敬业精神一直是出版业要求发行人员必须具备的素质。虽然说,在新的历史条件下需要以物质的奖惩机制作为主要的工作动力,但是,出版发行工作还有它的特殊性,这就是出版发行人员的社会责任问题。如果仅仅把出版发行作为一项商业工作来看待的话,就会背离其这个工作本身的要求,就难以适应21世纪出版业的需要。

        出版发行工作有着优良的无私奉献传统,这些优良传统,都应该成为出版发行者努力学习和效仿的榜样。只有这样,才能热爱这项工作,全身心地投入到这项工作当中去,才能在工作中努力进取,不断开拓新的工作局面。


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